别问我谁是迪斯科[八零] 第271节
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瞧瞧人家这产品知名度和畅销度，不但自己不愁卖，还能带动其他产品的销量，即使一分钱也赚不到，代理商也要抢着卖。
“其他代理商也像您这样以出厂价销售吗？”狄思科问。
“那不一定，我们搞批发的，属于薄利多销，日化产品的批发价一般只比出厂价多5%，有些代理商会把利润压到1%-2%。像我这样捆绑着卖，平均下来能有2.5%的利润。比他们那样卖货还能多赚一点呢。”
狄思科往各大批发市场跑了一个礼拜。
果然如老板娘所说，进口洗发水在中间商这里的利润非常低，他们在进口洗发水身上基本赚不到什么钱，但是由于人家市场份额过大，总有客户过来拿货，他们不卖还不行。
经过详细调研以后，狄思科回去写了一份策划。
在新一周的产品定价会上，他提了一个新的观点。
以新产品“逸丝烫染修护洗发水”为试点，为批发商让利5%，保证批发商可以获得10%左右的利润。
“每个批发商都有一批固定的下游客户，而且下游客户在拿货时，往往会接受批发商的建议，他们说一句’这款产品最近走货不错‘，比咱们打十条广告都管用。”
狄思科向定价小组的成员，介绍了他这些天在批发市场的经历。
“在其他产品普遍只有5%利润的时候，咱们厂将利润让到10%，即使与进口洗发水捆绑销售，批发商也会率先为客户推荐利润更高的逸丝洗发水。”
庄有德提出异议：“狄厂长，你这个办法确实能在批发商那里实现快速走货，但是零售商毕竟不是真正的消费者，他们把货拿回去以后，要是卖得不好，兴许就是一锤子买卖，下次就不会听劝拿货了。”
狄思科赞同地点头，“所以，咱们要想办法让消费者也听劝。”
众人：“……”
全国那么多消费者，您打算怎么劝人家买啊？
“咱们前期不是做过市场调研么，影响消费者购买决定的因素，主要是朋友推荐、包装吸引、广告影响、产品功效，还有产品知名度。”狄思科缓声说，“各大厂商都在后四项上做文章，但是第一项’朋友推荐‘，却基本没有人来做，我觉得咱们可以在朋友推荐这方面下下工夫。”
有人开玩笑说：“咱总不能无中生友吧？怎么让朋友推荐啊？”
“那种意志非常坚定的人毕竟是少数，很多人在做决定时，很容易被其他人影响。商场和超市的货架上，洗发产品有数十种，咱们的产品能否被消费者选中，其实就差这临门一脚。”
“所以，我建议，在产品刚上市的这段时间，厂里应该在每个主要商场和超市货架前，设立一名美发顾问。让美发顾问充当朋友的角色进行推荐，帮消费者做临门一脚的选择。”
“这个人力成本太高了吧？”
狄思科冷淡道：“广告支出比人力支出高多了，国内劳动力成本低廉，咱们在广告、产品和管理方面比不上进口品牌，但可以以人海战术取胜。新品上市正是大量铺货的关键时期，现在不加大投入，还等到什么时候？”
*
给批发商让利的提议，还需要进一步讨论，但是厂里已经开始招聘美发顾问了。
清一色都是青春靓丽、形象好气质佳的年轻女性，可兼职也可全职，每推销出一瓶洗发水，可以获得5%的返点。
200毫升装的洗发水定价是九块九，美发顾问每卖出一瓶，就能得到5毛钱。
如果一天能推销出一百瓶，就有五十块的收入。
厂里的许多职工家属都跑来报名了。
要是自家狄嘀嘀的年纪能再大一点，狄思科都想把闺女送出去赚钱了。
暑假干上一个月，怎么着也能赚回来一千块吧？
然而，他闺女现在不但不能赚钱，还整天嚷嚷着花钱。
入夏以后，以防闺女脖子上起痱子，狄思科又把她带去四联理发馆消费了。
剪个头发，顺便弄个漂亮造型。
这次为她服务的仍是苏晓，狄嘀嘀偶尔也会在家里见到对方，今天刚一见面就弯着眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”
苏晓红着脸答应一声，带她去洗头了，“我们刚换了洗头床，让小姑娘试试吧。”
狄思科本来想说她昨晚刚洗的头，今天不洗也没什么，不过瞧他闺女那副跃跃欲试的样子，他还是闭了嘴。
人不大，还挺爱享受的。
苏晓将小朋友抱到床上躺好，调整好位置和水温后，温柔地问：“水温合适吗？太凉或者太热要大胆说啊！”
狄嘀嘀闭着眼睛，舒服地哼哼两声，被三伯母按得昏昏欲睡。
狄思科坐在旁边等待，见她倒了些洗发水在手上，出于职业习惯，忍不住开口问：“嫂子，你们理发馆用的是什么牌子的洗发水啊？”
苏晓报了一个名字，也算是几十年的老牌子了，但是在大型商场和超市基本见不到。
“你们这个洗发水会经常换吗？还是要常年使用这一种？”
苏晓想了想说：“偶尔也会换换，这种事一般都得听经理的安排。”
狄思科心说，经理也得听厂家销售员的吧，理发馆的洗发水消耗量大，这玩意儿的回扣应该不少。
他瞅瞅理发馆里坐成一排的女同志，脑袋上都顶个大塑料球烫头发。
要说哪里的烫染人群最多，那真是非理发店莫属了。
与其费劲在商场里分辨哪个是烫染发质，不如直接把货放在理发店里代销，卖给这群刚烫完头发的女同志。
狄思科问苏晓：“三嫂，我们厂最近有一款针对烫染发质的高端洗发水刚刚上市，想找几个理发馆搞个免费洗头的活动，到时候可能会在报纸上宣传一下，你们店有可能参加么？”
第132章
白蕊是广播学院新闻专业的大三学生， 暑假期间，正在本市的日报社当实习记者。
就业制度改革在即，像她这样提前去新闻出版单位实习的准大四生不在少数。
她所在的六人间寝室里， 有五人都留在北京提前实习了。
“蕊蕊， 你今天怎么样， 找到可用的素材了吗？”杜娟推开门，风风火火地走进宿舍。
“没有， ”白蕊翻报纸的动作不停， 摇头说，“今天提了五个，全被毙掉了。”
她在经济新闻部负责采编工作，主要就是收集新闻素材。
但她对经济新闻并不擅长，很想转去民生或者时政部。
杜娟将她书桌上的报纸全都收起来， “在宿舍里能找出什么素材啊？走走走，陪我去趟首体，今天那边有个活动。”
“什么活动还值当你大热天跑那么远？”白蕊用报纸用力扇着风问，“有比赛还是有明星演出啊？”
杜娟在文体新闻部实习， 经常跟娱乐明星和体育赛事的新闻。
“都不是！”杜娟将怀里的一沓晚报递给她， 指着最上面的广告版说，“那个新上市的逸丝洗发水搞了一个免费洗发的活动， 晚报的读者可以在发廊用他们的产品免费洗头一次！”
白蕊接过报纸，仔细阅读那条广告。
逸丝洗发水将联合全市三十家高级发廊为消费者提供免费洗发服务。
只要剪下报纸上的这张“洗发兑换券”，去首都体育馆的售票窗口兑换正式洗发券，即有机会享受高级发廊的免费洗发服务。
三十家发廊平均分布在北京市下辖的十个区，每家发廊有两百个接待名额， 活动时间持续一周。
杜娟在发廊名单的位置点了点，“咱们学校附近的一家美容美发厅也参加活动， 平时去烫个头发要四五十块，单独洗头也要五块钱，我还没去过呢，这次正好去试试。”
广院的专业性质特殊，一部分播音专业和新闻专业的学生有上镜需要，所以学校附近有好几家美发店，要是赶上有工作的日子，女生们会花一两块钱去小美发店洗个头，顺便吹个造型。
但参加活动的这家美容美发厅是其中装潢最高档的，像杜娟这样零花钱紧张的普通大学生，至今没敢踏足过。
“我这周的工作还没完成呢，你还是自己去吧。”
白蕊每周都有新闻采集指标，这周的指标还没完成，她哪有闲情逸致陪杜娟洗头发。
杜娟嗨呀一声说：“现成的素材放到你面前，你都抓不住！这次活动是多好的素材啊！”
“我们领导已经明令禁止了，不许在新闻内容中夹带私货，为企业打广告。”
“谁让你打广告了？逸丝洗发水是狄思科他们厂的新产品，这不就是现成的素材吗！”
新闻系的学生都很喜欢狄思科，尤其是正式去报社实习以后。
关于他的新闻，可以放在娱乐版，也可以放在经济版，偶尔还能放在民生版。
前几个月，有一篇狄思科带队去各大高校招聘的报道。
原本是由经济新闻部的记者撰稿的，被毙掉以后，本着不浪费的原则，又送去了文体新闻部，但是这个新闻除了主角有个明星身份，其实跟文体新闻半点不沾边，所以最后被送去民生新闻部，在民生版刊登了。
“我去百货商店看过了，这个逸丝洗发水200毫升定价九块九，350毫升定价十六块八，只比海XX和潘X便宜一块钱。国产洗发水中还没有定价这么贵的，这算得上是国产洗发水向外资和合资洗发水发起正面挑战了吧？要是能来个京城洗发水大战什么的，那可就有热闹瞧了。”
白蕊思忖片刻说：“好像可以追一下这条线，如果逸丝洗发水成功在市场上站稳了脚跟，就报道一下他们成功的秘诀。要是失利了，也可以总结一下国产洗发水面对进口品牌时屡屡碰壁的原因。再不济，还有国企改革的话题凑个数。不过……”
她重新拿起晚报阅读一遍，继续道：“我得先完成这个礼拜的任务，先去帮读者们试验一下，他们的广告与实际是否相符。广告中不是说不用购买产品，无需任何消费就能享受一次洗头服务嘛，咱先去看看是不是真的全程免费。”
有些商家就是打着免费的幌子，诱导消费而已。
有了新闻线索，白蕊翻出自己的那份晚报，挎上好友的手臂，便兴致勃勃去了首都体育馆。
然而，站在体育馆门口，望着前方那长长的蛇形换票队伍，白蕊感觉自己的头皮都麻了。
“怎么这么多人？咱们还排嘛？”
“来都来了，当然排啊。”
好在队伍两侧支起了长长一排逸丝洗发水的遮阳伞，活动展示板附近还有卖汽水和大碗茶的摊位，大大降低了大家排队中暑的风险。
队伍的挪动速度不算慢，等到两人挪到大碗茶摊位时，即将枯萎的白蕊忍不住问：“大姐，大碗茶怎么卖啊？”
“免费喝的，给您二位来两碗？”
白蕊：“真的免费啊？”
“当然啦，夏天排队太辛苦了，我们逸丝洗发水能请大家免费洗头，就能请大家免费喝茶！您放心，我们用的都是好茶，刚在大华超市买的上等茉莉花茶。”
“那您给我们来一碗吧，我们两人喝一碗就够了。”
大姐热情地说：“哈哈，随便喝，管够！”
一碗凉茶下肚，白蕊身心都舒爽了许多，再次进入队伍后，她向身后排队的长龙张望一眼，猜测道：“今天来取票的人太多了，不会有人无功而返吧？”
然后，等到他们终于蹭到取票窗口前，报上美容美发厅的名字时，就听售票员抱歉地说：“同志，这家店的名额已经满了。”
杜娟一听就急了，她们光是排队就排了半个多钟头，加上路上往返的时间，两个多小时搭进去，可不能空手而归呀！
她将脸挤进售票窗口说：“活动不是持续一周嘛，给我们随便哪天的票都可以！”
“每家店只有两百个接待名额，这家店已经发完了。”
杜娟与朋友对视一眼，犹豫几秒问：“那其他店还有名额嘛？最好是朝阳区的。”
“没有了，”售票员查询片刻，建议道，“我们体育馆附近有一家’格调美发沙龙‘还有两个名额，您二位能接受么？”
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“其他代理商也像您这样以出厂价销售吗？”狄思科问。
“那不一定，我们搞批发的，属于薄利多销，日化产品的批发价一般只比出厂价多5%，有些代理商会把利润压到1%-2%。像我这样捆绑着卖，平均下来能有2.5%的利润。比他们那样卖货还能多赚一点呢。”
狄思科往各大批发市场跑了一个礼拜。
果然如老板娘所说，进口洗发水在中间商这里的利润非常低，他们在进口洗发水身上基本赚不到什么钱，但是由于人家市场份额过大，总有客户过来拿货，他们不卖还不行。
经过详细调研以后，狄思科回去写了一份策划。
在新一周的产品定价会上，他提了一个新的观点。
以新产品“逸丝烫染修护洗发水”为试点，为批发商让利5%，保证批发商可以获得10%左右的利润。
“每个批发商都有一批固定的下游客户，而且下游客户在拿货时，往往会接受批发商的建议，他们说一句’这款产品最近走货不错‘，比咱们打十条广告都管用。”
狄思科向定价小组的成员，介绍了他这些天在批发市场的经历。
“在其他产品普遍只有5%利润的时候，咱们厂将利润让到10%，即使与进口洗发水捆绑销售，批发商也会率先为客户推荐利润更高的逸丝洗发水。”
庄有德提出异议：“狄厂长，你这个办法确实能在批发商那里实现快速走货，但是零售商毕竟不是真正的消费者，他们把货拿回去以后，要是卖得不好，兴许就是一锤子买卖，下次就不会听劝拿货了。”
狄思科赞同地点头，“所以，咱们要想办法让消费者也听劝。”
众人：“……”
全国那么多消费者，您打算怎么劝人家买啊？
“咱们前期不是做过市场调研么，影响消费者购买决定的因素，主要是朋友推荐、包装吸引、广告影响、产品功效，还有产品知名度。”狄思科缓声说，“各大厂商都在后四项上做文章，但是第一项’朋友推荐‘，却基本没有人来做，我觉得咱们可以在朋友推荐这方面下下工夫。”
有人开玩笑说：“咱总不能无中生友吧？怎么让朋友推荐啊？”
“那种意志非常坚定的人毕竟是少数，很多人在做决定时，很容易被其他人影响。商场和超市的货架上，洗发产品有数十种，咱们的产品能否被消费者选中，其实就差这临门一脚。”
“所以，我建议，在产品刚上市的这段时间，厂里应该在每个主要商场和超市货架前，设立一名美发顾问。让美发顾问充当朋友的角色进行推荐，帮消费者做临门一脚的选择。”
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给批发商让利的提议，还需要进一步讨论，但是厂里已经开始招聘美发顾问了。
清一色都是青春靓丽、形象好气质佳的年轻女性，可兼职也可全职，每推销出一瓶洗发水，可以获得5%的返点。
200毫升装的洗发水定价是九块九，美发顾问每卖出一瓶，就能得到5毛钱。
如果一天能推销出一百瓶，就有五十块的收入。
厂里的许多职工家属都跑来报名了。
要是自家狄嘀嘀的年纪能再大一点，狄思科都想把闺女送出去赚钱了。
暑假干上一个月，怎么着也能赚回来一千块吧？
然而，他闺女现在不但不能赚钱，还整天嚷嚷着花钱。
入夏以后，以防闺女脖子上起痱子，狄思科又把她带去四联理发馆消费了。
剪个头发，顺便弄个漂亮造型。
这次为她服务的仍是苏晓，狄嘀嘀偶尔也会在家里见到对方，今天刚一见面就弯着眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”
苏晓红着脸答应一声，带她去洗头了，“我们刚换了洗头床，让小姑娘试试吧。”
狄思科本来想说她昨晚刚洗的头，今天不洗也没什么，不过瞧他闺女那副跃跃欲试的样子，他还是闭了嘴。
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苏晓将小朋友抱到床上躺好，调整好位置和水温后，温柔地问：“水温合适吗？太凉或者太热要大胆说啊！”
狄嘀嘀闭着眼睛，舒服地哼哼两声，被三伯母按得昏昏欲睡。
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与其费劲在商场里分辨哪个是烫染发质，不如直接把货放在理发店里代销，卖给这群刚烫完头发的女同志。
狄思科问苏晓：“三嫂，我们厂最近有一款针对烫染发质的高端洗发水刚刚上市，想找几个理发馆搞个免费洗头的活动，到时候可能会在报纸上宣传一下，你们店有可能参加么？”
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白蕊是广播学院新闻专业的大三学生， 暑假期间，正在本市的日报社当实习记者。
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她所在的六人间寝室里， 有五人都留在北京提前实习了。
“蕊蕊， 你今天怎么样， 找到可用的素材了吗？”杜娟推开门，风风火火地走进宿舍。
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但她对经济新闻并不擅长，很想转去民生或者时政部。
杜娟将她书桌上的报纸全都收起来， “在宿舍里能找出什么素材啊？走走走，陪我去趟首体，今天那边有个活动。”
“什么活动还值当你大热天跑那么远？”白蕊用报纸用力扇着风问，“有比赛还是有明星演出啊？”
杜娟在文体新闻部实习， 经常跟娱乐明星和体育赛事的新闻。
“都不是！”杜娟将怀里的一沓晚报递给她， 指着最上面的广告版说，“那个新上市的逸丝洗发水搞了一个免费洗发的活动， 晚报的读者可以在发廊用他们的产品免费洗头一次！”
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三十家发廊平均分布在北京市下辖的十个区，每家发廊有两百个接待名额， 活动时间持续一周。
杜娟在发廊名单的位置点了点，“咱们学校附近的一家美容美发厅也参加活动， 平时去烫个头发要四五十块，单独洗头也要五块钱，我还没去过呢，这次正好去试试。”
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但参加活动的这家美容美发厅是其中装潢最高档的，像杜娟这样零花钱紧张的普通大学生，至今没敢踏足过。
“我这周的工作还没完成呢，你还是自己去吧。”
白蕊每周都有新闻采集指标，这周的指标还没完成，她哪有闲情逸致陪杜娟洗头发。
杜娟嗨呀一声说：“现成的素材放到你面前，你都抓不住！这次活动是多好的素材啊！”
“我们领导已经明令禁止了，不许在新闻内容中夹带私货，为企业打广告。”
“谁让你打广告了？逸丝洗发水是狄思科他们厂的新产品，这不就是现成的素材吗！”
新闻系的学生都很喜欢狄思科，尤其是正式去报社实习以后。
关于他的新闻，可以放在娱乐版，也可以放在经济版，偶尔还能放在民生版。
前几个月，有一篇狄思科带队去各大高校招聘的报道。
原本是由经济新闻部的记者撰稿的，被毙掉以后，本着不浪费的原则，又送去了文体新闻部，但是这个新闻除了主角有个明星身份，其实跟文体新闻半点不沾边，所以最后被送去民生新闻部，在民生版刊登了。
“我去百货商店看过了，这个逸丝洗发水200毫升定价九块九，350毫升定价十六块八，只比海XX和潘X便宜一块钱。国产洗发水中还没有定价这么贵的，这算得上是国产洗发水向外资和合资洗发水发起正面挑战了吧？要是能来个京城洗发水大战什么的，那可就有热闹瞧了。”
白蕊思忖片刻说：“好像可以追一下这条线，如果逸丝洗发水成功在市场上站稳了脚跟，就报道一下他们成功的秘诀。要是失利了，也可以总结一下国产洗发水面对进口品牌时屡屡碰壁的原因。再不济，还有国企改革的话题凑个数。不过……”
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有些商家就是打着免费的幌子，诱导消费而已。
有了新闻线索，白蕊翻出自己的那份晚报，挎上好友的手臂，便兴致勃勃去了首都体育馆。
然而，站在体育馆门口，望着前方那长长的蛇形换票队伍，白蕊感觉自己的头皮都麻了。
“怎么这么多人？咱们还排嘛？”
“来都来了，当然排啊。”
好在队伍两侧支起了长长一排逸丝洗发水的遮阳伞，活动展示板附近还有卖汽水和大碗茶的摊位，大大降低了大家排队中暑的风险。
队伍的挪动速度不算慢，等到两人挪到大碗茶摊位时，即将枯萎的白蕊忍不住问：“大姐，大碗茶怎么卖啊？”
“免费喝的，给您二位来两碗？”
白蕊：“真的免费啊？”
“当然啦，夏天排队太辛苦了，我们逸丝洗发水能请大家免费洗头，就能请大家免费喝茶！您放心，我们用的都是好茶，刚在大华超市买的上等茉莉花茶。”
“那您给我们来一碗吧，我们两人喝一碗就够了。”
大姐热情地说：“哈哈，随便喝，管够！”
一碗凉茶下肚，白蕊身心都舒爽了许多，再次进入队伍后，她向身后排队的长龙张望一眼，猜测道：“今天来取票的人太多了，不会有人无功而返吧？”
然后，等到他们终于蹭到取票窗口前，报上美容美发厅的名字时，就听售票员抱歉地说：“同志，这家店的名额已经满了。”
杜娟一听就急了，她们光是排队就排了半个多钟头，加上路上往返的时间，两个多小时搭进去，可不能空手而归呀！
她将脸挤进售票窗口说：“活动不是持续一周嘛，给我们随便哪天的票都可以！”
“每家店只有两百个接待名额，这家店已经发完了。”
杜娟与朋友对视一眼，犹豫几秒问：“那其他店还有名额嘛？最好是朝阳区的。”
“没有了，”售票员查询片刻，建议道，“我们体育馆附近有一家’格调美发沙龙‘还有两个名额，您二位能接受么？”
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